Программы развития для студентов и выпускников

7 мифов о работе в продажах. Выпуск 359

Алина Красновид, Консультант Graduate  Алина Трохина, Консультант Graduate 5 июля 2012 г.
 

Добрый день, уважаемые читатели!

Вот уже несколько лет подряд наиболее востребованными на рынке труда являются специалисты в области продаж, в том числе, во время отбора на программы развития молодых специалистов и программы стажировок. Но в своей работе мы постоянно сталкиваемся с тем, что у студентов и выпускников складывается неправильное мнение о том, что такое продажи в современном бизнесе и, как результат, эта сфера не пользуется популярностью. При этом нередки случаи, когда человек оставался в продажах после того, как попробовал там поработать. Поэтому в этом блоге я хочу поговорить о некоторых особенностях работы в отделе продаж и развеять основные мифы, в которые верят молодые специалисты.

Миф №1. Продажи — это «холодные» звонки

Многие ошибочно считают, что рабочий день сотрудника отдела продаж целиком состоит из звонков потенциальным клиентам, которые грубо реагируют на любые предложения. На самом деле, это очень сильно зависит от компании и позиции. В компаниях «купил-продал» таких звонков больше, в услугах и производстве — меньше. Выясняйте детали работы прежде чем примите решение, в некоторых компаниях вам не дадут шанса научиться делать «холодные звонки».

Миф №2. Продажи — это постоянные разъезды (торговый представитель)

Торговый представитель — это только начало карьеры в продажах, та основа, без которой дальше не получится успешной карьеры. Но помимо этого, нужно уметь работать с большим объемом данных, уметь их анализировать (результаты мероприятий, ассортимент, стоимостная политика и т.д.), на основе анализа разрабатывать стратегии и общаться с клиентами. Кстати, чем меньше разъездов, тем больше звонков (см.миф №1).

Миф №3. Продажи — это «впаривание ненужных товаров»

Смотреть на товары и деятельность компании нужно всегда, не только в продажах: если вас смущает товар, не нужно идти даже на позицию бухгалтера. С другой стороны, нужно отметить, что у продаж более долгосрочная задача — сделать так, чтобы клиент вернулся снова, поэтому просто «впаривание» в нормальных компаниях запрещено. Сначала нужно понять потребности клиента, а потом помочь ему их удовлетворить. Поэтому для успешного «продажника» важны хорошие аналитические способности и умение донести свою точку зрения.

Миф №4. Продажи — это непрестижно. То ли дело маркетинг — «голубая кровь»

Один из самых распространенных мифов среди молодых специалистов, из-за чего конкурс на позицию в маркетинге превышает 100 человек на место на этапе подачи анкеты. А задумывались ли вы когда-нибудь, что единственный отдел в компании, который реально приносит ей деньги — это продажи? Именно поэтому в некоторых компаниях во время корпоративных вечеринок первый тост всегда за торговых представителей, которые «кормят» весь бизнес. Мнение этих людей ценится, и хороших сотрудников из отдела продаж всегда стараются удержать. Ведь часто клиенты привязаны не к компании, а к конкретному человеку, который с ними работает. И если он уйдет из компании, за ним потянутся клиенты.

Миф №5. Продажи — это медленная карьера

Оказывается, позиция в отделе продаж — это один из самых коротких путей до позиции генерального директора. Причина — кто больше всего зарабатывает денег? (см. миф №4). Если человек способствует развитию бизнеса, его чаще продвигают и поощряют.

Миф №6. Продажи — это тяжелая повинность во время GRDP

Действительно, бывает так, что кандидаты отказывают от участия в программе на основании того, что не хотят работать в продажах, а потом сталкиваются с ситуацией, что такая ротация существует практически во всех компаниях. Почему? Потому что программа развития — это программа для будущих менеджеров, и без понимания того, как компания зарабатывает деньги, невозможно стать успешным.

Миф №7. Продажи относятся только к производственным компаниям (товары)

Этот пункт для тех, кто рассчитывает, что его карьера никогда не соприкоснется с продажами :) На самом деле, продажи есть в каждой компании и все мы занимаемся продажами: когда ищем работу или работников, когда отчитываемся руководителю о проделанной работе, когда защищаем диплом… Почему бы тогда не сделать продажи своей профессиональной сферой и научиться делать это на высшем уровне?

В завершение своего блога хочу отметить, что в последнее время даже само понятие «продажи» претерпело существенные изменения, и во многих компаниях это подразделение называется отделом по развитию клиентов. Надеюсь, в этой заметке мне удалось пояснить вам, с чем это связано.

А как вы относитесь к работе в продажах? Готовы ли вы пойти на ротацию в этот отдел? Что это для вас — интересный опыт или тяжелая повинность? Приглашаю на наш блог высказать ваше мнение.

 
 
Самая важная привычка карьериста. Выпуск 361Привычки на службе карьериста. Выпуск 358 
 
 

Категории:  Продажи  Профориентация 


Мнения


мнение 
 5 июля 2012 г. Маша
Алина, в основном соглашусь с тем, что Вы пишете, но сама столкнулась с ситуацией, когда меня отправили на ротацию в продажах в регион и я должна была "поднять" продажи. У меня в подчинении были торговые представители, но их не обучали и не были готовы выделять на это деньги; и их не мотивировали зарплатой, поэтому многие уходили. Вот такая история.
Ответ Маше 
 6 июля 2012 г. Алина Трохина
Маша, добрый вечер!

Спасибо за Ваш комментарий. Можете уточнить, какой был результат Вашей ротации для Вас лично как специалиста (полезно/бесполезно) и для бизнеса (подняли/не подняли продажи)? Вы сделали что-нибудь, чтобы изменить ситуацию с торговыми представителями?

Спасибо!
ответ Алине 
 9 июля 2012 г. Маша
Алина, оказавшись в данной ситуации я ушла из компании, так как в этот момент училась в магистратуре и данная ситуация склонила чашу в пользу увольнения.
Ответ Маше 
 11 июля 2012 г. Алина Трохина
Маша, добрый день!

Спасибо, что прояснили ситуацию. Очень жаль, что Вам пришлось уволиться. Надеюсь, этот опыт не настроил Вас категорически против работы в продажах.
К сообщению

Заполните, если хотите получить личный ответ по почте. На сайте не показывается